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一汽大众奥迪确保新建经销店三年内能赚钱

2019-11-08 10:25:30来源:励志吧0次阅读

一汽大众奥迪 确保新建经销店三年内能赚钱

2014年,一汽大众奥迪共销售新车575077辆,同比增长17.7%,占豪华车市场份额34%,继续稳居豪华车市场宝座,并进一步扩 大了对亚军的优势。然而,就在这一年,豪华车市场增速下滑,很多汽车品牌经销商入不敷出,纷纷要求厂家修改商务政策,提供补偿。那么,一汽大众奥迪情况如 何?2015年将采取什么战略?

一汽大众奥迪销售事业部执行副总经理葛树文告诉,2014年,一汽大众奥迪有七成经销商是盈利 的。跟竞品相比,奥迪在整个盈利当中一直是比较稳定的。2014年,一汽大众奥迪经销商数量增加到409家,覆盖全国178个城市。2015年,一汽大众 奥迪将推进理想络规划;在管理上化繁为简,激发经销商主动性,实现共进共赢。

还原本质是葛树文一直强调的关键词。他从销量目标、扩策略、产品策略等方面作了阐释。

在销量目标上,2015年,一汽大众奥迪不会再锁定一个简单的销量目标。他认为,销量目标只是众多目标中的一个,绝不是销量压倒一切。原来市场高速增长、企业跑马圈地的时候,销量是位的。现在不是这种概念,它是一个多维度、多方位的目标体系。

我 觉得量的诉求不会是今年各大厂家的主要追求,都会调整到质,通过质的提高带动量的增长。其实,量是一个副产品,是你做得好,品牌受人喜欢,我才买你的 车

,而不是我偏要买你30辆。所以目标是多维度的,不是销量一个维度。现在奥迪在沿着既定方针一点点前进,没有出现太大偏离。

按 照常规习惯,我们一般不会公布一个销量目标。真正的事情是在道上的思考。我们现在的销量目标是个弹性数字,增幅在10%到15%之间。这个目标会 按照季度来确认,一季度如果出现一些问题,全年目标也会随之调整。在整个销量目标制定上,我们会还原到本质,坚持以市场需求拉动目标的原则,而且目标要随 时调整。

在络扩展上,葛树文认为,未来络扩展不以销售为关注焦点,而是以给客户提供服务为关注焦点。因为卖车容易,在哪都能卖,但是真正的服务、维修需要各种高端的维修设备、维修技能,这是非常艰难的。

他 说:我们未来的布会多元化,以服务为关注焦点。一个店如果能够正常交车,以现在的面积、服务能力和接待能力,卖到3000台左右很轻松。但是售后的进 厂台次却是受制约的,硬件在那里,只能做这么多,满负荷就做不了,所以扩不是厂家想扩就扩。那个时代已经过去了,一切都不是你能来设计的,一切都会还原 到市场,让市场来说话。

葛树文坦言,新建经销店在3年内盈利的可能性不大,因为客户积累、售后都很难。但尽管如此,一汽大众奥迪 在未来络发展上还是设了一个硬指标:必须在3年内让它能赚钱。这要基于很多假设前提,销量增长是什么样的?售后进厂是什么样的?投资建设成本什么样 的?人工运营是什么样的?有一个巨大的模型。比如在东三环开一家店,这个店的规模有多大?服务能力有多大?应该投资多少?现在我们必须要给出这样的测算, 不能再像原来一样,只在图上画点。

对于产品策略,他表示,产品结构逐渐下移是大趋势,近连续5年市场整体下移约10%左右。 原来50万元买的车,现在45万元基本上就可以买到了。这种大的趋势早从A级车开始,延伸到B级车,从3年前开始延伸到豪华车。豪华车也在一点点往下 走。其实,还原价值,还原市场本原,这是一个基本的策略。

为此,2015年,一汽大众奥迪将根据车市场个性化、小型化、运 动化、环保化的发展趋势,进一步丰富全新奥迪A3家族在中国市场的产品线。1月27日,推出了全新奥迪A3Cabriolet敞篷轿跑车、全新国产奥 迪A3Sportback40TFSI和全新国产奥迪A3Limousine40TFSI三款车型,让全新奥迪A3家族的产品线丰富至14款。

在 销售服务流程上,一汽大众奥迪也在还原本质。葛树文说,现在客户的需求是多样化的。从去年开始,一汽大众奥迪逐渐把销售和服务流程变成弹性模式。从接待 到讲车,到试乘试驾,到商谈,到交车,到交给服务顾问。对于次购车的客户,一定是按照这几个步骤走下来,但是对于多次购车、充分利用互联的年轻 人来说,这几个步骤就不适用。所以我们的销售服务流程将实现弹性化,不同的客户要对应不同的流程。

对于4S店巨大的建店和运营成本,他认为,全球没有一个国家像中国这样拥有遍布各地的4S店,未来这种方式是一定要调整的。随着行业回归社会平均利润,任何一家4S店维护这么大面积,都很难去支撑。未来一汽大众奥迪的络发展也会控制成本,实现经销商店的多元化。

整个社会的存量资产已经做到这么多了,我认为4S店模式可能在一段时间内还会存续,但是未来一定是一个更节能、更环保、更低成本的方式。它取决于你品牌盈利的本事,你有本事做这样的东西,背后是要有功力的,否则一般的品牌渠道你是养不起的。葛树文说。

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